B端增長,有哪些思路和具體方法?

2021-07-30  來自: 鑒鋒(36氪企服點評專家團) 瀏覽次數:421

我個人覺得可以把這個問題可以拆分成兩個問題:

* 如何獲取B端的客戶?

* To B的公司如何增長收入、擴張規模?

一、如何獲取B端的客戶?

想了一下To B公司獲取客戶的方式一般有以下幾種(還能窮舉很多):

1、內容營銷;

2、百度付費搜索;

3、客戶/朋友推薦;

4、其他第三方廣告;

5、銷售人員;

6、官網/公司公眾號;

7、自己舉辦峰會、沙龍活動;

8、合作伙伴;

9、贊助行業活動

主要看你們是做哪一塊的To B業務,結合“你們的產品+你團隊擅長的能力”來制定用哪些方式組合更有效。

例如像我們公司的To B業務:

首先,我們梳理了目標用戶即運營的從業者,他們的需求漏斗、需求頻率從上往下依次是:內容、社群、課程、工具、服務、渠道。

西安網絡公司

根據這個用戶需求漏斗,你可以看出,越往需求漏斗的上方布局、覆蓋到的用戶越多、能越早和用戶建立聯系,就越能攔截下方需求的流量。

上方的“內容”是大的流量池,也是行業話語權的制高點,所以我們應該不惜代價,堅定不移地長期投入(對于To B來說,內容是To B公司更好的獲客方式,沒有之一)。

所以我們做了三件事情:

1、把我們策劃的“案例復盤”的干貨文章定期發布在公眾號上;

2、把用戶積累在20個個人號上,建立覆蓋20W人的全國運營社群;

3、不定期在各個城市主辦線下沙龍(平均每個月出席2次別人舉辦的千人峰會)。

因此,我們在沒有建立市場銷售團隊、沒有投任何付費廣告的情況下,每個月200多個客戶主動找我們尋求合作。

二、To B的公司如何增長收入、擴張規模?

一個團隊開始創業,往往都是因為洞察到用戶有未被滿足的需求或是積累了一些行業資源,把它們作為創業的切入點。針對這一單點業務,要進行持續深耕,等該“點”的業務能力達到高水平了,再去擴張用戶需求鏈條上的其它“點”。

在圍繞“用戶需求漏斗”進行擴張的過程中,考驗的是你對所在行業的產業鏈競爭環境的理解。

你需要思考:

你接下來要攻打的這個“點”與你團隊的核心競爭力是否匹配(例如:“工具”需要技術團隊+銷售團隊)、“流量業務”需要強資源型的市場商務合伙人)?

哪個環節是你們自己來做?

哪個環節更適合和產業鏈上該環節的強者結盟?……

而不是瞎“布點”擴張,導致多線作戰、樣樣都做,公司卻變成毫無特色的“定位”(公司擴張這個話題說深了有非常多的血淚史,以后可以專門寫文章詳聊)。

很多時候不是沒有方法,而是在市面上總能聽到新的方法,每次都沖上去淺嘗輒止,感覺沒效果就放棄了。

核心思想就是:你的用戶在哪里?他們有什么需求/想要什么?我的能力能支撐我做什么?

就選一個點持續做、做到極致再考慮做下一個。


一些案例。附帶幾個野路子的案例開腦洞:

1、技術外包/代運營公司的銷售在Boss直聘上獲客,把自己的簡歷上寫著往期給別的公司做新媒體代運營/技術開發的成績,挨個私聊各小公司CEO來銷售。

2、有寫公眾號的朋友會發現你的后臺留言頻繁的是問你要不要漲粉的廣告,有一些是你使用的插件/編輯器暴露了你的公眾號ID,給你定向推送,有一些是自己寫了爬蟲,批量給更新相關文章的號推送漲粉廣告。

3、如果是賣軟件/系統,大家要重視:招代理商。

中國有非常多的“有一些小錢的人”or“在本地靠人脈/資源賺錢的人”(越是下沉越講人情),哪怕你在當地成立一家子公司,也干不過人家代理商在當地經營已久的人脈。

我知道一家公司開發了和Wetool類似的軟件,靠代理商去銷售給傳統商家,一年有2千萬的營收。其次我知道的幾家互聯網數據公司推市場都是挖華為、財務軟件用友/金蝶的市場負責人/大客戶銷售,把之前積累的大客戶在公司再變現一次。

4、說到招商加盟,補充一個數據:一家專門幫各個線下門店做招商加盟引流,一年50億的營收(基本你付幾萬至幾十萬不等,就可以“甩手掌柜式”開一家店,所有流程品牌商全包)。

在五六線城市,這些加盟店的死亡率高達90%(深圳的餐飲店鋪死亡率每年50%,很多本地自媒體就是靠新開的商家投放廣告活著/老客戶都不復投)。引流方式就是在百度、抖音/今日頭條等中心化流量平臺發:怎么開一家咖啡店/奶茶店/早餐店的教程or小技巧、怎么擺地攤/做小生意等賺錢相關內容,引流到個人號或填手機號銷售成交。

5、如果是做傳統企業,2個渠道可以重視,一個是阿里巴巴(上面有非常多的廠商/貿易商資源),之前一個客戶就是在上面挨個私信聯系推銷。

另一個是傳統的各地商會/各行業協會。這些商會/協會的會長是資源人脈的關鍵節點,且一些執行會長(真正干活的人)其實是比較窮的(比起會員企業的老總們),也是非常想賺錢的,但人家需要體面地把錢賺了。這時候如果你的產品/服務比較新穎且有效,是可以有非常多的合作空間的(比如召集一大批企業家來上課)。

6、像一些微商在淘寶上,自費購買熱賣的商品,然后在下面留的評論+買家秀的圖片,圖片上水印全是微信號/微信二維碼。

關鍵詞: 西安網絡公司   西安互聯網公司        

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